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meppy 回复于：2006-09-01 15:27:56
三。中国IBM人物--二。夏地和张昆（下）
来源：清谈天地 www.talkskyland.com
二。个人素质方面的原因
夏地和张昆都是典型的销售人才，两个人长的都是一表人才，能言善辩，很善于搞关系。在讲演的时候，得体的衣着，训练有素的嗓音和说话韵律，以及准备充分的材料充分显示出合格IBM人才的特点。但是在细节上，两个人又有着细微的不同。
夏地为人谨慎，说出的话让人感觉滴水不漏，给人一个此人极为精明的感觉，但是他有一些明显的缺陷。
第一个是他给人的感觉是他太精明了，这样很难和很多人形成亲密的朋友关系，而这种关系却恰恰是好销售所必需的。
第二个是他太谨慎了，什么该说什么不该说分得太清，结果是虽然他的技术讲演很精彩，但是在熟悉行业技术的人听来，他什么内情都没提供，这样的人不是个好的朋友选择，因为他把咱当外人了。虽然事实上厂商和客户的关系就是那么回事，但是感觉上的不爽经常是有害的。
第三个是他太精于算计了，以至于对商业活动各个环节中的业务伙伴部分有意无意地过于节俭，没有上好足够的润滑油。其结果是业务流转中经常有一些有意无意的耽搁，这些耽搁肯定不会损害业务伙伴的利益，但是却肯定会损害他的工作表现评估报告。具体体现就是某个季度他的销售不错，而其它季度却很差。要知道中国IBM是按照季度来考评销售业绩的，连续两次不及格就要下岗的，于是他经常地把自己弄到了危险中。这样飘忽不定的表现对他的发展没好处。应该承认，我就至少摆了他一道，谁让我帮了他，他却没有任何表示来着。
在所有这三个方面，张昆的表现都比他强。
张昆也很精明，但是他给人的感觉是他很忠厚；他很谨慎，但是他知道适当地透露一点内幕是有好处的；他很注意润滑油问题，结果是每次他回北京，都要请各个主要业务伙伴的主要环节人物一起娱乐吃饭，这些人的级别可能不高，但是对流程的正常运转甚至救急至关重要。
有这样的差距，张昆战胜夏地不足为奇。
虽然夏地和张昆都是典型的销售人才，但是他们都不算是国内一流的销售英雄。我见过的这类销售英雄是北京IBM的李磊，他具备了作为一个超级销售的全部素质，包括让人感觉极为忠厚、适当的泄密、照顾各个细微方面和善于扮猪吃老虎。和他做生意的人经常觉得这个人真是太老实了，不和他签单实在是对不起他，自己签了这个单子真是占了大便宜了。这种感觉会一直持续到他签单为止，然后另一种感觉就逐渐上来了，我就不多说了哈。这就是为什么国内AS/400领域有那么多的销售英雄，只有他能够自立门户，虽然他的门户并不大。要知道，国内AS/400的进入壁垒很高的，经常达到千万美元之谱，也许今天这笔钱不算什么了，但是在当年，那可是笔巨款。
好了，不说这些严肃的话题了，再说一下张昆的故事作为此篇的结束。
张昆自称天生一淫才，这里我没有打错字哈，这事情发生在天津建行那组系列单子的第一个单子时期，从此这位“天才”在这方面大有收获。
哈哈，到此为止，到此为止。
meppy 回复于：2006-09-01 15:35:01
三。中国IBM人物--三。梁岩
来源：清谈天地 www.talkskyland.com
梁岩大概是中国IBM AS/400工程师队伍中唯一不是蔡颖徒子徒孙的家伙。不像很多人都是没做过开发而只是纯技术支持，他和我一样，都是作技术型开发出身，然后才转向技术支持（其实这也是这个圈子技术高手和普通人的根本区别）。在进入北京IBM之前，这家伙在欧洲念的书，并且在鹿特丹作了两年的AS/400 Client Access/400开发。凭着这样的技术背景，他在进入北京IBM以后，很快就成了那里AS/400工程师队伍的首席技术专家，经常出现在需要高级技术支持的各种场合，从客户现场的解决技术难题到技术讲演，几乎是满场飞，全国各地到处都有他的身影。
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