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他们两位刚刚开创中联公司的时候，IBM还没有发布AS/400呢，这两位的公司以代理销售当时著名的AST个人电脑及其配件为生。公司还小，这两位也就顾不上摆什么老板的谱，而是像小伙计一样辛勤地贩卖着。当时大陆也在流行AST个人电脑，不过市场是被几家有背景的“民族”企业所把持，这两位的小公司自然拿不到好单子，不过他们不死心，也想分一杯羹，于是成立了北京分公司，算是香港独资的外企公司，这就是后来中联北京软件公司（简称北软）的来历。公司名字好听，可是底气不足，没法子，两位接着卖AST电脑的配件。于是这两位背着旅行袋，里面装着AST电脑的配件，走街串巷，到处揽生意，很像后来中关村的那些电脑公司老板们。
这两位苦哈哈地干了几年，公司也没有什么起色，两个人正在争论“红旗到底能打多久”这样一个重要话题的时候，IBM开始推销它的AS/400商用小型机了，于是这两位也就时来运转了。
这里首先交代一下IBM的销售策略，IBM的销售策略在不同国家，对不同设备都是不同的，这里以日本和中国（中国包括了台湾，大陆和香港三地）这两个国家为例。MainFrame这样的利润宝库是直销，就是IBM直接卖给客户，不存在中间的经销商，也就是代理，这点在日本和中国都是一样的，因此如果谁在国内碰见了哪家公司号称自己是IBM MainFrame的代理，那它一定是在撒谎，因为人家根本不走代理制（呵呵，我在国内火车上就碰见过这么一位，结果被我立刻识破了，于是笑了笑没理他，那位还不明白自己哪里错了，还在努力表扬自己，后来我实在烦了，只好告诉他你碰上明白人了，累啊）。而对于AS/400这种机型，日本是直销制，而国内是代理制，也就是通过代理来销售，IBM的销售人员是不能够直接把机器卖给客户的，中联公司的发财就靠这个。
有人问了，中联这样的小公司怎么可能傍上IBM这棵大树？答案是因缘际会。当时在香港已经有一些IBM的经销商，但是在大陆IBM还是空白，而且大家都知道在大陆做生意人际关系的重要性，于是中联的机会就来了。当时中国IBM征召AS/400经销商，中联和其他一些奇奇怪怪的公司（这里主要是香港公司、新加坡公司和日本公司，大陆公司那时候还比较羞涩，空手套白狼的体会还不够多，还满足于在海关的帮助下，勾结国营单位的领导里应外合倒腾个人电脑）报了名，这些公司几乎没有一家曾经做过IBM非个人电脑的经销商，但是IBM没有其他的选择，于是AS/400在中国推广时期的西部时代开始了。
meppy 回复于：2006-09-01 15:42:23
四。中联集团（吴文熹）
来源：清谈天地 www.talkskyland.com
前面说了，AS/400在大陆是代理制，IBM的销售人员不能够直接买机器给客户，而必须由某个代理来和客户签单。中联的这几位哪里懂得什么是AS/400小型机，于是赶紧招收了一个得了英国博士学位后回归香港的香港人（也算是海龟了）作为他们的技术首席专家来充门面。这次中联又非常走运，他们找来的这位虽然不是电脑方面的科班出身，却非常聪明肯干，就着一台买来作为样机的小型AS/400和一堆资料，居然能够让它转起来，而且能够写一些简单的应用程序。这些在后来看来没有什么，但是当时却是惊人的成就。这位的名字叫做吴文熹，英文名字是托马斯吴。我以前说过这个圈子在技术上我只佩服两个人，他是一个，梁岩是另一个。我见过这个人多次，一眼就看出来他是个技术天才，他的眼睛、头脑和谈吐都足以证明这一点。和他讨论技术问题实在是让人开心，大家都是一点就透，看问题一针见血，思路灵活而实际；不像很多有高学位的家伙，有很好的工作经历，脑子里却是一团糨子，这样的外行人经历我实在是经历的太多了，以至于实在是喜欢和他在一起的感觉。
我第一次见他是中联公司给我们单位装机，当时的我根本不懂AS/400，实在是没法和他讨论什么。后来我做开发的时候，他多次来天津、北京出差，于是我们多次讨论技术问题，交流各自的发现和体会，大家坦诚相对。再后来我做技术成了名，单位和部里的领导要我在和他讨论问题的时候尽量留一手，多从他那里套些东西而少交些东西，我只好照办，没法子，旁边有人陪同记录呢。在这样的环境下，大家彼此都明白出了什么事情，真诚越老越少，真是无可奈何。
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