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好了好了，背景介绍完了，该言归正传了。
meppy 回复于：2006-09-01 15:50:39
四。中联集团（第一桶金）（下）
来源：清谈天地 www.talkskyland.com
国内的事情，特别是比较高层的事情，经常会把简单问题复杂化，也就是商务问题政治化。财政部系统准备这次选购小型机的时候，原来打算从日本、美国和法国这三个国家中进行选择，分别是日本的日立240，美国的Unisys A6/A7和IBM AS/400，以及法国的布尔/7000，结果正好赶上了政府要抗日，于是日本厂商首先事实上出局了，然后又出了法国卖给台湾武器问题，于是法国的布尔也就实际上出局了，尽管名义上这两家还有希望，那么剩下的就是两家美国公司之间的竞争了。财政部以前曾经买过一批Unisys A6机器，但是反应普遍不佳，而且不同版本之间软件兼容性也很成问题，这样IBM就有机会了。
当时AS/400还是一种刚刚出来的新型小型机，国内还没有用户，自然不会有什么恶评，而且IBM的那些业务伙伴们，例如中联这样的公司，为此出了很大的力量，这些力量不仅仅是用来打击IBM的对立面，也用来打击同为IBM业务伙伴的其他公司。前者的办法是组织各种社会力量写那些对IBM对立面不好的文章，以此来影响用户的感觉和选择，后者则是设法搞好自己和IBM销售代表的关系，毕竟AS/400在国内是代理销售而不是直销，IBM销售代表要签单子必须和IBM的业务伙伴一起签。当然这里也有IBM业务伙伴自己的客户关系努力成分，毕竟客户最后直接打交道的不是IBM，而是IBM的这些业务伙伴。
在上面这三点上，我们都可以找到对应的证据。当时国内文章对AS/400的宣传很猛，而对Unisys A6/A7则是努力批评。同时，中联此领域的业务代表，张兆君（英文名KEVIN，简称老K），则以他东北人的豪爽性格、见面熟而且能和人迅速成为至交的本事、还有他的酒桶能力，为此做出了突出贡献。当时负责这个领域的IBM销售代表是个表现很不好的家伙，按照IBM的考评制度，他因为业绩不佳已经到了被开除的边缘，只是因为某种奇怪的原因，这个开除命令被延迟下达。但是后来终于顶不住了，开除命令就要下来了，就在下达到本人的前三天，这家伙和中联的销售代表张兆君一起和财政部签了大单，一下子就是七家十二台AS/400小型机，还都是中等配置以上的，于是这家伙一夜之间从待宰羔羊变成了销售英雄，开除命令自然撤销，年底分奖金的时候钱多到了用手提包都装不下的地步（那个时候还没有百元大钞，也没有私人支票和银行直接个人存款这类东西，因此只能够是一大堆的十元钞票）。
中联在国内AS/400领域的第一桶金就此到手，其后两年，财政部在AS/400领域连续进机，全部单子为中联所得，中联借此一举成为国内AS/400领域的头号IBM业务伙伴（这是1992年的事情），这个称号直到我离开中联移民加拿大都没有丢失过。
这里再说一下中联的销售代表张兆君，他以此成绩很自然成了中联的销售英雄，升做该领域的销售经理，后来他又包办了其后两年的财政部AS/400进机单子，继续大吃特吃，然后又转作建行单子，成了中联在建行领域的开山鼻祖。以这样的战绩，他成了中联的销售天王和Banking销售部门的总经理，并以此带出了自己的销售队伍，后来中联的销售战绩，很大程度上得益于它的这支队伍，中联在很长时间内,它的销售队伍都是圈子内外各家公司的挖角大热门。
我和张兆君很熟，他早先也是个技术工程师，但是很早就改做销售，他的为人处世和销售技巧是我见过的销售中最好的，和他比起来，IBM的李磊就差得太远了。
1999年下半年，在我离开中联的半年前，张兆君因为公司内部矛盾离开了公司，随即他所建立的销售队伍四分五裂，纷纷离职，中联的销售业绩在一年半以后，也就是2001年一落千丈，从此结束了圈子内持续将近九年的老大地位，这就是一个超级销售和管理人才的威力所在。
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